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如何找到用户最大的痛点?

低价策略其实是抓住了用户喜欢低价商品的这一心理,通过实现商品低价的方式来赢得客户,低价策略也可以跟其它商业模式结合使用,从而确保更加有效。

如何找到用户最大的痛点?

消费者通常都喜欢低价的商品,帮助他们实现这一目标,很容易去赢得你的用户,我们来看看有哪些公司能够真正把低价做到极致。

我们先来看一个例子。这个例子是小米公司的雷军也非常推崇的一家公司,这家公司就是叫美国的Costco公司。Costco是美国最大的连锁型量贩式超市,这家公司最早是1976年成立的,在七年之后他在西雅图成立为Costco。它目前是全美第二大的全球第七大的零售商,在财富500强的排行榜中它排名第16位。

costco公司它是会员仓储批发俱乐部的创始者,他有个非常重要的特点,就是以它的低价而著名,他所提供的商品都是要低于市场价格。

除了低价之外,costco能做到这点,它与沃尔玛这样的超市有着非常大的不同。我们知道在沃尔玛超市,它的商品琳琅满目,因此它的SKU也就商品数,我们大概估计有几十万种。

然而在costco这家商场当中,你能看到的sku数只有3700个,而且每一类产品的品牌也就1到3个品牌。比如我们在普通的超市里面看牙膏品牌,你能看到几十个牙膏的品牌,但是在costco同样对于牙膏品类,它只挑选人们经常用的那1到3个品牌。

正是因为这样的操作,它能够确保每一个单品都具有非常高的销售量,它以此来跟他的供应商进行价格的谈判,使他在整个商品供应链上占据非常优势的地位。

同样costco它以低价著称,还有两个非常重要的原则,这两个原则分别是什么呢?

costco的两个原则

第一,他要求他所有商场的商品的毛利率不能超过14%

如果你超过14%了,对不起,你这条产品线的负责人,你需要跟CEO汇报,要经过董事会的批准才可以。所以我们看到他跟其他的一般的超市正好是相反。 其他的超市,如果你作为产品线的经理,你能够谈到一个商品,它给我们带来的利润率是越高越好。而在costco却恰恰相反,它设定了一个利润的上限,这是第一点,他对内部的员工有限制。

第二点是他对供应商要有个要求

即如果供应商给我的商品的价格不是市面上最低的,那对不起,我将让你再也不会在costco的货架上出现了。

所以这是这两条非常严格的原则,就带来了costco的高质量的商品以及非常低的价格。在costco他们的平均的毛利率只有7%,然而一般超市的毛利率可能在百分之十几左右,但这并不影响用户对他们的喜爱和粘性,这就是低价策略所带来的一个极致性应用。

Costco在低价策略上的运用,使得他在这个领域上独树一帜,能够在这个领域占据它独特的价值定位。

低价策略模式的定义及特点

我们来看一下这个模式的特点,商品通过极低的价格,但是以不损害或影响产品质量作为前提,以此来提供给用户。

所以在这个市场上,任何用户一定关注的一个词就是性价比。任何时候他一定关注,我怎么样能够以最低的价格去获取最高品质的商品,这就是用户心智当中非常重要的衡量砝码。

所以我们看到今天包括小米在内的很多公司,它给用户内心植入的一个形象就是小米是一个品质不错,但价格相对低廉的一个品牌。

这就是雷军采用了或者吸取了costco的这样的营销模式,或者他们经营模式,使得用户心目当中小米的印象也是一个高性价比的商品或者品牌。

除了传统零售在低价方面的策略之外,我们看到低价策略今天在传统的互联网市场它一样能够得到非常好的应用。

无疑今天我们看到一个新的商业模式,一个新的电商,那就是大家最近几年非常熟知的一个品牌叫做拼多多。因为拼多多的市场,它主要集中的市场是在四五线三四线的市场,对于这些市场的用户来说,他们对于价格是非常敏感的。

但是在这个市场却拥有着海量的人群基础,拼多多正是捕捉了这样一个人群,它以提供极低价格的商品来为这些人群服务。提供极低价格商品,在背后有着他对于供应链和数据的掌控,它让用户通过分享压低价格,为他们向供应商压价带来了空间。

所以我们看到这家公司成立非常年轻,2015年成立,在2018年就登陆了纳斯达克,所以这也正是低价策略给拼多多所带来的价值。拼多多采用了低价策略,同时结合了C to B反向供应链以及圈层营销这一系列的商业模式的组合,让他大获成功。

所以我们来总结一下,低价策略其实是在商业世界里面一条永恒的好的标准。如果你能够在你的行业当中做到同样的品质,交付的过程当中能做到低价,那你一定会找到自己的竞争优势。

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